VOCÊ TEM A FUNÇÃO GERENCIAL ? ENTÃO, SEJA UM AGENTE DE MUDANÇA NA SUA EMPRESA.

Quando falo de gerente, refiro-me a um profissional com um conjunto de valores desempenhando um papel específico. O gerente parece ser um especialista e ao mesmo tempo um generalista. A função gerencial tática é  uma ponte entre o institucional e o operacional de uma organização.

O gerente pode ser entendido como um profissional com uma visão generalista abrangente e suficiente para levá-lo a compreender as implicações e correlações decorrentes dos processos especializados sob sua responsabilidade.

Numa ambiência onde as mutações e as exigências se torna o pensar estratégico cada vez mais importante, o gerente tem que ser capaz de olhar de fora seu negócio imediato, até para defendê-lo das ameaças, assim como identificar novas oportunidades e, a partir daí, mobilizar as fraquezas da sua empresa. 

Para tanto, a interdisciplinaridade é fundamental para que o gerente consiga adquirir conhecimento específico para o seu negócio. Ficar ligado nos aspectos políticos, econômicos, culturais, tecnológicos, as tendências de bens e serviços relacionados ao seu negócio formam um conjunto de informações essenciais para a sobrevivência da sua empregabilidade na função gerencial e de qualquer empresa. 

Não obstante, tornar-se um gerente agenciador de mudanças em uma empresa, precisa de alguns pré-requisitos que facilitara as mudanças necessárias. Tais como: vivência na atividade, habilidade no trato com assuntos novos, desprendimento, capacidade de organizar a equipe, capacidade de delegar, criativo, inovador, assumir riscos moderados e tantos outros. O gerente como agente de mudança considero-o um intraempreendedor.

Todo agente de mudança dentro de uma empresa estará sempre lidando com pessoas. Toda mudança a princípio gera insatisfação, medo, ansiedade. Neste momento que antecede as mudanças, o gerente precisa ter o bom senso e preparar as pessoas para realização das mesmas pois,dentro do negócio, o papel do gerente é buscar atingir as metas necessárias à sobrevivência das pessoas que dependem do resultado do seu trabalho.

Normalmente as mudanças acontecem para melhoria e do desenvolvimento de novos produtos e novos processos. O gerente é responsável pela vida da empresa. O único caminho seguro para promover a sobrevivência de uma empresa é cultivar uma equipe de elevada habilidade ou seja, promover o crescimento do ser humano. Este é uns dos papeis fundamentais do gerente agente de mudança. 

Neste sentido, o gerente antes de tudo tem que conscientizar-se de que, o gerente não é melhor que os trabalhadores como ser humano. Ele apenas tem um papel diferente. O papel do gerente como agente de mudança é introduzir o conhecimento e a habilidade numa empresa com educação e treinamentos contínuos.

Um outro ponto importantíssimo do gerente agenciador de mudança é a motivação. A base da motivação é a confiança (amizade, apoio, estabilidade). O ser humano só cresce quando recebe um desafio superior a sua capacidade atual. O agente de mudança como aliado ao desafio gera vitória, que concretiza o aprendizado e a autoconfiança.

Enfim, o papel do gerente com agente de mudança é fazer que um conjunto de pessoas em uma empresa se una, para processar energia, materiais e conhecimento e assim produzir produtos para satisfazer os anseios e as  necessidades dos clientes.

Você se considera um gerente agenciador de mudanças na sua empresa?

Por Giovanni Sangiovani

VOCÊ JÁ VIU RISCO N’ÁGUA?

O título deste artigo no primeiro momento parece estranho, mas é uma força de expressão utilizada por mim quando percebo a falta de caráter em uma pessoa.  O objetivo não é filosofar sobre o conceito de caráter.

Porém, muitas pessoas não sabem ou não se lembram do conceito de caráter. Um significado simplificado de caráter de acordo com os expert no assunto é: um conjunto de características e traços particulares que caracterizam um indivíduo ou um grupo. É uma qualidade inerente a uma pessoa desde o seu nascimento, refletindo o seu modo de ser. O conjunto das qualidades e defeitos de uma pessoa é que vão determinar a sua conduta e a sua moralidade. Os seus valores e firmeza moral definem a coerência das suas ações, do seu procedimento e comportamento.

Sendo assim, ao contrário, uma pessoa conhecida como "sem caráter" ou "mau caráter", geralmente é qualificada como desonesta, pois não apresenta firmeza de princípios ou de moral.

Partindo desta última premissa, as palavras ditas por uma pessoa sem caráter é igual um risco n’água. Por quê? Simples! Não existe, não tem valor e/ou teremos dificuldade de identificar as verdadeiras intenções nas entrelinhas ditas por essa pessoa. Enfim, hoje em dia, na minha opinião, a situação é grave com consequências desastrosas.

No campo profissional, como trabalhar ao lado de um empresário e obter situação e retorno positivos onde, suas ações não têm em sua essência formação nenhuma de caráter? Classifico-os com “sem noção”, pokerface. Dizem os estudiosos que o Brasil é um berço de corruptos, utilizam a lei do “Gerson” na íntegra, pra tudo tem um jeitinho. É vero.

Neste sentido, o empresário, “sem noção”, possui uma posição clássica do coronelismo nos dias atuais ainda mais fortes, é o de “Ter” e não de “Ser”. O poder, o status, a corrupção, a avareza, a falta de ética, o interesse pessoal, ganância, egoísmo e correlatos, são as características deste empresário. Evidentemente, não generalizando, existem grandes exceções.

Está semana, na minha cidade, onde moro, aconteceram fatos na vida profissional de uma pessoa bem próximo a mim, que desligou da empresa por causa  deste tipo de empresário que retratei neste artigo.

Comentei com essa pessoa : "o que mais tem em nossa volta é tatu querendo levar a gente pro buraco. Levante a cabeça, seu profissionalismo e sua  conduta moral e ética está acima disso tudo ocorrido com você. Lhe peço, continue acreditando nos empresários do “bem caráter” onde, os seus valores e firmeza moral definem a coerência das suas ações, do seus procedimentos e comportamento".

Até agora estou  pensando, com sentimento de indignação sobre este empresário... Deus toma conta.....ninguém merece passar por isso.

Por Giovanni Sangiovani

COMPROMETIMENTO - UM POR TODOS, TODOS POR UM! É POSSÍVEL?

A palavra comprometimento é praticamente comunicada todos os dias nas organizações pelos gerentes, supervisores, coordenadores, diretores e outros, quando enfatizam para seus funcionários a importância de vestir a “camisa da empresa”. Parece fácil solicitar a alguém tal comprometimento, mas, existem variáveis que interferem diretamente para que esse comportamento seja efetivo.

Um estudo sobre A força de Trabalho, realizado pela Tower Waston, mostra que 28% dos profissionais brasileiros estão altamente comprometidos no trabalho. Entre os demais, 30% estão descomprometidos, 26% se sentem sem suporte por parte das empresas e 16% estão desvinculados de suas companhias.

Neste sentido, as seguir, resumi os comentários do diretor de educação da Associação Brasileira de Recursos Humanos, Luiz Edmundo Rosa, publicado na revista Liderança Digital, sobre os fatores que influenciam o comprometimento de um profissional. A saber.

Segundo o diretor as condições de comprometimento são complexas e não está somente na relação líder e liderado. Por isso as empresas tem dificuldade de formar equipes comprometidas. A grande questão é: como vou trabalhar para obter comprometimento em uma empresa se a proposta da empresa não atende aos valores da pessoa. Comprometimento é quando você toca no coração das pessoas. É um atributo das pessoas. Um exemplo são as escolas de samba – todos estão comprometidos para o sucesso da escola. É o lema um por todos e todos por um.

Luiz Edmundo cita três fatores que contribuem para o comprometimento de um profissional. A saber:

1- A adequação dos valores e cultura da empresa, aos sonhos do colaborador. Os colaboradores que não sentem essa adequação questionam: que prazer eu tenho de trabalhar na empresa se ela trata mal os clientes e os funcionários?

2 - Como o líder me trata? Como estou sendo aproveitado? Como o meu líder está trabalhando minhas dificuldades? Quais as minhas chances de erro? A cultura da empresa é fundamental no comprometimento.

3 - A relação líder e liderado. O líder consegue resolver os problemas? Muitas vezes o problema não é do líder, mas da empresa que não tem colaboradores alinhados com seus valores e cultura.

Na sequência o entrevistado comentou que é muito difícil mensurar o comprometimento por níveis porque é preciso conciliar o desejo e o resultado. Muitas vezes as pessoas estão comprometidas com a ideia e não com a ação e o resultado final.  Porém, conclui dizendo que o comprometimento e o alto desempenho só existe quando a pessoa possui  qualificação técnica, competência para alto desempenho. Você mensura o comprometimento pela evolução e não pelo resultado final. É muito difícil ter alto desempenho sem comprometimento, mas é possível ter comprometimento sem alto desempenho.

Não obstante, o diretor salientou que, para manter talentos de alto desempenho é preciso que a empresa ofereça desafios constantes. Este profissional está preparado para um desafio cada vez maior, tendo a chance de aprender coisas novas e mostrar valor. Disse também que o talento comprometido espera da empresa onde ele atua reciprocidade, respeito, reconhecimento, confiança, oportunidade para fazer algo a mais, diferente.

Por fim, Rosa comentou que uma organização para conquistar o comprometimento de uma equipe e eliminar a frustração corporativa, é necessária criar um propósito para a equipe. Muitas vezes você vê um time de futebol que não está legal. O líder (técnico) é quem constrói a visão, mostra como fazer. O senso de propósito é o líder quem dá para que a equipe, que pode transformar a visão em algo a mais. É o líder que passa que todos estão no mesmo barco e que podem avançar e melhorar juntos.

VOCABULÁRIO ADEQUADO E AMPLO EM VENDAS

O profissional em vendas precisa possuir um  vocabulário amplo e adequado. Utilizar frases, expressões e/ou palavras tem que ser na medida certa pois, a precisão vocabular e os termos específicos tornarão o seu argumento claro e informativo, evitando o impressionismo e a generalização.

Neste sentido, algumas dicas para melhorar nosso vocabulário e aspectos que devem ser evitados. A saber:

Use sempre:

1 - Frases no presente -  Ex: eu quero..., eu desejo..., eu posso...etc.

2 - Frases de empatia - Ex: entendo como se sente...,se eu estivesse em seu lugar...,estou aberto para ouvir sua opinião...,eu não estou aqui só para vender etc.

3 - Expressões que transmitam confiança - Ex: tenho certeza...,acredito que...,sei que..., posso  afirmar etc.

4 - Palavras positivas - Ex: ganhar, melhor, elevar, crescer, benefício, ótimo, aumentar, rentabilidade, tranquilidade, lucro etc.

5 - Palavras expressivas - Ex: impecável, excepcional, delicioso etc.

6 - Palavras dinâmicas - Ex: potência, desempenho, avanço, solidez etc.

7 - Palavras mais persuasivas - Ex: bom, dinheiro, saúde , provado, novo, economia, gratís, bonificação, melhor, oferta etc.

Evite sempre:

1 - Gíria - Ex: tá legal!, Oi, cara!, Tá Limpo!, Beleza pura!, Meu irmão! etc.

2 - Expressões repetitivas e pausa - Ex: tá,tá, tá bom, hã? ahmm!, hum etc.

3 - Palavras negativas - Ex: problema, receio, talvez, não é verdade, não posso, tá difícil, nunca , custo , prejuízo etc.

4 - Expressões dúbias - Ex: eu acho que..., poder ser que..., ceio que..., talvez... etc.

5 -  Expressões que desvalorizam o produto - Ex: barato, não é caro, muito barato etc.

6 - Intimidade - meu bem , querido, benzinho, amorzinho, gatinha etc. 

7 - Expressões condicionais - Ex: faria, poderia, se o você quiser..., se você gostar etc.

Se você puder contribuir com outros exemplos insira o seu comentário. 

10 DICAS - COMPORTAMENTO EM REUNIÕES

É neste momento que seu profissionalismo é posto a prova e onde sua postura profissional estará sendo julgada, então tome alguns cuidados ao participar de reuniões de trabalho.

1 - Não chegue atrasado. Além de irritar quem chegou na hora, sua imagem ficará péssima, pois sua pontualidade foi ineficaz.

2 - Nunca sente à cabeceira da mesa, pois esse lugar normalmente é reservado à pessoa que conduzirá a reunião. Assim você dará a entender que conhece seu lugar, demonstrará apoio e deixará claro que não ameaça a pessoa que está conduzindo a reunião.

3 - Leia e pesquise sobre o assunto que será colocado em pauta. Dessa maneira você estará preparado e poderá participar da discussão, sem passar pelo constrangimento de dar um fora.

4 - Quando participar de uma reunião não entre mudo e saia calado, torne sua participação ativa.

5 - Exponha todas suas ideias independentemente de boas ou ruins, e quando achar que deve discordar discorde, mesmo que seja com quem está conduzindo a reunião. Dessa maneira você tornará a reunião mais produtiva e não apenas um encontro de amigos.

6 - A pessoa que está conduzindo a reunião deve ser o primeiro e o último a falar. Ou seja, é ela que abre e fecha a reunião.

7 - Se for encarregado de conduzir uma reunião, lembre-se de que um bom condutor é aquele que expõe suas opiniões de modo que todos entendam, sabe ouvir e mediar conflitos.

8 - Ao fazer um comentário, apresentar uma ideia ou sugestão, seja claro e objetivo. Resuma ao máximo o que tem a dizer para não tornar a reunião longa e cansativa demais.

9 - Olhe para os outros quando estiverem falando para mostrar interesse. Não baixe os olhos para a mesa.

10 - Apresente suas ideias como recomendação e não como ordens. Senão você poderá comprometer a autoridade diante dos demais participantes.

É importante manter a postura durante uma reunião. Evite ficar gesticulando, rabiscando, mexendo no celular e principalmente entrar em uma reunião com o celular ligado.

Autores: Jefferson Carlos Martins e Manoel Flávio Leal.

CUIDADO! ELIMINANDO A BUROCRACIA.

Uma empresa resolveu reunir com seus gerentes e disse: precisamos eliminar ao máximo a burocracia. Os gestores obteve uma enorme lista de relatórios do SIG - sistema de informação gerencial e eliminou mais de 20% deles supostamente desnecessários. 

O sucesso foi tão grande que o grupo se congratularam pela economia feita para empresa e, missão cumprida, voltaram a rotina do dia-a-dia.

Passado algum tempo, praticamente todos os relatórios que foram descartados tiveram de ser recuperados porque os colaboradores reclamaram que não tinha informações necessárias para realizar seu trabalho.

Quando você pensar em mudanças, converse com as pessoas que mais conhecem a forma correta de fazer as coisas, aquele funcionário que está na linha de frente e peça a ele opinião sobre melhorias. Assim, você aumentará as chaces de obter apoio e de ter sucesso na sua atuação.

Entreviste as pessoas, faça perguntas aos colegas de trabalho, questione clientes sobre processos, procedimentos e história passada, até obter uma boa percepção do motivo pelo qual as coisas são como são. Neste diagnóstico você verá e ouvirá o que precisa ser mudado e poderá testar as mudanças com as pessoas mais experiente no assunto. Colete seus próprios dados. Pense nisso!

DICAS DE MAFIOSOS PARA GESTÃO DO SEU NEGÓCIO

1 - Guarde sua arma e ajude a velhinha a atravessar a rua

Quer dizer, todos querem uma empresa voltada ao bem, com um nome no mercado que seja ao mesmo tempo imponente mas que jamais lembre algo de ruim. Por isto, mantenha sempre a sua marca (principalmente jurídica que é o próprio nome ou sobrenome) intacta. Melhor perder dinheiro do que perder aquilo que poderá te trazer mais dinheiro, que é a própria marca.

2 - Por que só há velhos na Máfia? Porque eles amam o que fazem

Não é fácil fazer o que deve ser feito o tempo todo. Amar o que se faz é fundamental para prosseguir na carreira e manter-se conectado às novidades.

3 - Mafiosos não tomam notas – exercite sua memória

Exercitar a memória é fundamental. O que não quer dizer que você não deve ter gestão no seu negócio e manter tudo organizado e centralizado em termos de informação. Você deve buscar ter uma mente sempre em evolução e constantemente utilizada para ser sempre mais e mais capacitado.

4 - Três pessoas com um segredo? Só se duas morrerem

Segredos são um problema em alguns casos, noutros necessários, mas ouvir mais que falar é uma boa alternativa profissional. Dizer tudo que se pensa leva a ouvir tudo que nem sempre quer se ouvir.

5 - Transforme o lixo em ouro

Procure estar atento aos negócios, busque oportunidades em tudo que faz, não aceite que as coisas são como são. Elas podem ser como você vê que elas sejam e não como a maioria acha que elas são.

6 - Respeite a cadeia de comando

Fundamental. Cada um no seu papel. Quer comandar, primeiro chegue ao posto e mostre o seu trabalho. Caso contrário, fica-se criando grupos entre os colaboradores o que não evolui nem a empresa nem o funcionário.

7 - Seja persuasivo, mesmo quando não estiver armado

Exerça a sua liderança, busque motivar a equipe tanto financeira como produtivamente. Somente liderando é que os colaboradores farão mais, dentro do mesmo tempo e investimento.

8 - Mantenha as portas do seu clube abertas

Tentar liderar equipes com a porta fechada não é a melhor alternativa. Para realmente saber de tudo que acontece, você precisa ouvir a todos, selecionar aquilo que realmente importa e tomar decisões. Assim se cresce como organização (empresa).

Fonte : Revista Exame - Editora Abril

FAÇA A "RÁDIO-PEÃO" TOCAR A FAVOR DA SUA EMPRESA.

Para desmotivar uma equipe, a produtividade cair de uma hora para outra, manchar sua imagem na ambiência da empresa e até mesmo fora dela, basta um funcionário mal intencionado soltar uma fofoca e/ou uma falha interna de comunicação da empresa e pronto, entra em ação, a famosa rádio-peão, comum em qualquer organização independente do seu porte e negócio.

Quando a fofoca surge pela má comunicação interna da empresa com seus funcionários, é preciso a curto prazo resolver o problema melhorando a estratégia de comunicação.

Dica:

Estabelecer um diálogo claro e objetivo com os funcionários, evidenciar o que se espera dele, mostrar e divulgar a missão, a visão e os valores da organização são os primeiros passos e muito importante.

Não obstante, a linguagem para ficar bem evidente, sem ruídos, deve ser bem simples, sem o uso de termos técnicos dependendo do público. Assim, fica mais compreensível e a interpretação mais limpa. Outra coisa, a informação tem que ser passada de forma agradável. 

Outro detalhe, a rádio-peão sempre possui um locutor(funcionário) informal. É uma pessoa que normalmente trabalha a mais tempo na empresa, possui contato com o alto escalão e/ou tem muita credibilidade para ter acesso em lugares reservados como sala de reuniões e até mesmo na sala da diretoria e com detalhe, muitas das vezes, entra e sair destas salas sem pedir permissão. 

Existem setores nas empresas onde esses locutores  normalmente aparecem. Pela minha vivência dentro das empresas, esses locutores surgem no departamento pessoal, no departamento de serviços internos e departamento administrativo/ financeiro.

Esse locutor tem um perfil de curioso, desmotivado, desvalorizado na sua função. Neste sentido, para ver o "circo pegar fogo" ouve e interpreta conversas do institucional e tático  de forma inadequada e passa a diante para outros funcionários pois, sempre que escuta "tal conversa" é por a caso e pelas metade. 

Dicas:

1- O empresário identificar esse locutor. Após identificação, se for interessante, ele passa a fazer parte das reuniões como representante e responder pela equipe. A ideia é torná-lo um líder formal, valorizá-lo e motivá-lo a  influenciar a equipe de forma positiva . Um detalhe, assuntos estratégicos não pode ser tratado na frente dele pois, pode vazar informações.

2- Caso contrário, após identificação, se não for interessante para a empresa, peça a ele passar no departamento de pessoal para assinar a demissão.

Outra medida importante é o mural  informativo da empresa e também no site da empresa. Este espaço pode ser aproveitado com informações corriqueiras, como ações ou programas realizados pela empresa. Informações mais complexas deverão ser passadas diretamente à equipe.

Na minha vivência, como gestor de equipe,  uma forma eficiente para reduzir os ruídos na comunicação é realizar reuniões periódicas com os funcionários. Esse espaço é importante para que os funcionários tirem suas dúvidas, transmitam seus anseios e necessidades. Essas reuniões são para tratar de assuntos do coletivo. Assuntos individuais devem ser tratados em reserva com o funcionário. 

Estas dicas possivelmente minimizarão a audiência da rádio-peão, porém, está ferramenta, na minha opinião, dificilmente sairá do ar da ambiência das empresas.

PRONTO FALEI! 

O PAPEL DO GESTOR NO SÉCULO XXI

O mundo atravessa profundas mudanças sociais, culturais, políticas, filosóficas, institucionais e educacionais. A transformação de uma sociedade industrial para uma sociedade de serviço é comprovada a cada dia. A mão-de-obra operária foi substituída por robôs. Nascem novas realidades cientificas enquanto outras vão ficando ultrapassadas.

Novos recursos tecnológicos estão surgindo e o volume de informações disponibilizadas, em tempo real, em todo mundo, é surpreendente. A era da informática se faz presente. É um momento de grandes revoluções na comunicação.

O modelo de gestão de recursos humanos, praticado por algumas empresas atualmente, está aquém da demanda necessária para atender de forma satisfatória a capacitação e atualização de um grande contingente de profissionais frente à nova demanda da realidade social. Falta de autonomia, motivação extrínseca, meritocracia, baixa auto-estima, insegurança são algumas das mazelas deixadas pela educação convencional que tem como pressuposto básico a compartimentalização e fragmentação do conhecimento impedindo o desenvolvimento de uma visão sistêmica tão importante no empreendedorismo.

Portanto, é importante destacar que só o desenvolvimento tecnológico e processual não são suficientes para que a empresa possa alcançar qualidade total no ambiente organizacional. É necessário um grande investimento no desenvolvimento humano.

O papel do gestor é o de problematizar e incentivar a atualização de sua equipe mobilizando novos recursos que possibilitem ampliar o nível de conhecimento dos profissionais para poder transformá-los em seres autônomos, reflexivos, criativos, competentes, responsáveis e, principalmente, éticos.

A empresa do século XXI possui uma visão sistêmica, cujo escopo transcende o núcleo de suas atividades em direção a responsabilidade social trazendo ao mundo uma reformulação de suas práticas garantindo a sua preservação.

Fonte : Lucy Duró

COMO LIDERAR UM GRUPO DE TRABALHO? Nota: Referência de Russel Wwing.

Liderança [ezine@lideraonline.com.br]

Lidere treinando outros

O líder não teme competição e tem sempre os melhores interesses de sua empresa em mente: treina sempre assistentes capazes de algum dia assumir a liderança.

Nunca deixe de aprender

Você pode melhorar seus conhecimentos e técnicas de liderança de muitas maneiras: leia livros e frequente cursos, observe e frequentemente converse com líderes de sucesso, ganhando experiência prática em liderança.

Seja fiel aos princípios

Foi dito frequentemente que Lincoln foi vítima da causa que defendia. Certamente a sua atitude humilde e sua simplicidade eram nitidamente superiores à arrogância e irresponsabilidade de muitos chefes e ditadores.Saiba que o caminho mais seguro para a liderança é servir desinteressadamente aos outros.

Seja flexível

Regras e rotinas rígidas têm arruinado muitos líderes. Uma visão ampla do setor é essencial, as mudanças são inevitáveis para que haja um verdadeiro progresso. Mentalidades demasiadamente conservadoras são indesejáveis, pois impedem o crescimento da produtividade.

Escolha a pessoa certa para cada função

O interesse é tão vital quanto a inteligência e habilidade. Tente descobrir os interesses que movem seus comandados. Influencie aqueles com quem trabalha e procure descobrir o que eles querem e o que os agrada.

Seja coerente

Ninguém pode seguir um líder que seja inconstante. A pessoa que é calorosa num momento e indiferente no momento seguinte, que é cordial um dia e desagradável o outro, que é adulador numa semana e assustador na outra, confunde seus comandos. A melhor maneira é ser moderado, estável nas atividades e comedido nas reações. Essa atitude atrairá os seguidores e harmonizará as relações humanas.

Admita seus erros

O verdadeiro líder admite seus erros e os corrige com humildade. Ele nunca se esquiva ou aponta outros pelas faltas. Muitos grandes líderes tem assumido a responsabilidade dos erros de seus subordinados.

Siga a hierarquia

O supervisor que ignora a hierarquia, destrói seus próprios propósitos por tentar diminuir o prestígio e autoridade de seu superior. Fazendo sugestões ou dando ordens é sábio seguir a linha decrescente de autoridade e ascendente de autoridade responsável. Só a leitura destes conselhos não adiantará muito, o importante é estudá-los e colocá-los em prática.